איך לחשוף "קונים סמויים" ולחבר אותם למערכת ה-CRM שלך.
בזירה הדיגיטלית של היום, הרבה קונים פוטנציאליים נשארים מאחורי הקלעים. הם נכנסים לאתר שלך, קוראים תוכן, בודקים עמודי מחיר אבל לא משאירים פרטים, לא נרשמים לניוזלטר ולא מבקשים שיחת הדגמה.
אלו הם קונים סמויים – קהל איכותי עם פוטנציאל רכישה גבוה, שפשוט לא רוצה "להיחשף" מוקדם מדי.
למה זה חשוב?
קוני סמויים הם לא סתם גולשים מזדמנים. הם:
- בעלי עניין אמיתי במוצר או בשירות שלך.
- משפיעים מרכזיים בתהליך קבלת החלטות במיוחד בחברות ועסקים
- יכולים להפוך ללקוחות, אם רק נדע לזהות אותם ולבנות אמון.
מי שיצליח לפגוש אותם בנקודות הנכונות , יגדיל משמעותית את כמות הלידים האיכותיים ואת סיכויי הסגירה.
איך מזהים אותם?
- התנהגות באתר: כניסות חוזרות לעמודי מחיר, קריאה מעמיקה של תוכן, הורדת קבצים ללא מילוי טפסים.
- מעקב IP וכלי זיהוי מתקדמים : יש כלים מתקדמים שמאפשרים זיהוי כמן 6Sense שיכולים להראות מאיזה ארגון נכנסו אליך.
- מעורבות שקטה: צפייה בוובינרים ללא שאלות בצ'אט, מעקב אחרי פוסטים ברשתות חברתיות בלי לייקים ותגובות.
איך פונים אליהם נכון?
הטעות הנפוצה היא לדחוף מכירה אגרסיבית ברגע שמזהים עניין.
במקום זאת:
- לתת ערך בלי לחץ: מאמרי עומק, מדריכים, סיפורי לקוחות.
- ב-B2B – ניירות עמדה, ROI וקייס סטאדים עם נתונים אמינים.
- ב-B2C – חוויות משתמשים, סרטוני מוצר, קמפיינים חברתיים שמבוססים על קהילה.
- שקיפות – מחירון ברור, תנאי שימוש גלויים, אין משחקים.
מה אפשר ליישם מיידית בישראל?
- להשתמש בקבוצות פייסבוק וקהילות מקצועיות כערוץ "גילוי רך" – הרבה קונים סמויים נמצאים שם.
- להטמיע שיווק בהתאמה אישית (Personalization) באתר: להציע תוכן מותאם לפי דפוסי גלישה.
- לנצל CRM חכם שיודע לשמור גם על "סיגנלים חלשים" – ביקור שני, פתיחה של מייל בלי קליק, או גלישה בשעות קבועות.
- לעבוד עם משפיענים מקומיים , לפעמים קונה סמוי יבחר רק אחרי שקיבל "אישור" מדמות שהוא סומך עליה.
השורה התחתונה
עולם המכירות והשיווק משתנה , הצרכנים נהיו עצמאיים יותר, חשדנים יותר, ומודעים לפרטיות שלהם.
החברות שידעו לזהות את קונים סמויים ולבנות איתם קשר עקבי ובלי לחץ – יהיו אלו שיקצרו את הפירות בשנים הקרובות.
