ענבי זעם, חומת מגן, עופרת יצוקה, עמוד ענן וכמובן צוק איתן, לכולם קראו מבצעים למרות שלא היה להם שום קשר לשיווק ומבצעי שיווק.

התוצאה הישירה של כל “המבצעים” ש לא רק שלא הביאו לקוחות הם רק הבריחו אותם , יצרו קשיים כלכליים והפסדים כספיים לבעלי עסקים רבים בעיקר לעסקים קטנים או חדשים או כל אחד אחר שאין לו גב כלכלי מספיק איתן בכדי לשרוד את “צוק איתן”.

אז מה עושים ומה ניתן לעשות כדי לעבור את התקופה בשלום ולמזער נזקים ?

מקבץ רעיונות שבהחלט יכולים לעזור

שיווק יזום – עוברים לאישית לוחצת

לקוחות רדומים

ליזום זה שם המשחק, אם לקוחות לא מגיעים אליך כי הם מהססים, אין להם מצב רוח, מתלבטים לאור המצב….. אז אתה תגיע אליהם, אם עבדת בצורה מסודרת (בעיקר עם עבדת עם מערכת CRM) ויש לך רשימה של לקוחות “רדומים” זה הזמן להעיר אותם ,לנסות לחדש את הקשר ולמכור להם, אז מי הם הלקוחות הרדומים?

  • לקוח שניהלת אתו מגעים אך בסוף לא יצא כלום ואתה כבר לא זוכר למה זה נעצר
  • לקוח שקיבל ממך הצעת מחיר וענה בשלילה, אז אולי עכשיו כן יהיה מוכן, אולי הוא עדיין לא קנה ממתחרה ועדיין מהסס, אולי קנה ולא מרוצה ?

יש מה לעשות, ארגן את הרשימה ופנה באופן אישי.

מכירה חוזרת / מכירה צולבת

בטח אתה מכיר את הקלישאה ש”מכירה ללקוח קיים זול בהרבה מאשר מכירה ללקוח חדש” אז אם כן למה לא ליישם אותה.

יש לך מספר טכניקות מכירה: מכירה צולבת / מכירה משלימה Cross Sale – Up sale)) תבחר אחד מהם ותאתר את כל הלקוחות המתאימים ותפנה אליהם או בפניה ישירה או באפיק דיוור, למשל אם אתה עסק שמוכר מחשבים ניידים תפנה לכל מי שקנה ממך בשנתיים אחרונות ותציע לו תיק נישא / דיסק חיצוני …… רעיונות לא חסרים.

אפילו חשבתי על קופונים! כן קופונים זה רעיון שאנשים אוהבים, תכין לך רשימה של מוצרים משלימים תכין להם קופון הנחה ותשלח במייל לכל הלקוחות הרלוונטיים והנה לך מבצע שיביא מכירות.

פרסום

נטייה טבעית היא לעצור את הפרסום, זה קל ויש לזה גם השפעה מידית לכיס, וטיעונים בעד עצירה לא חסרים (למי יש חשק לקרוא, בטח אף אחר לא רואה …….).

זה נכון לטווח הקרוב אך טעות גורלית לטווח הרחוק כי היום יותר מתמיד העסק זקוק לכל לקוח שנכנס גם אם כרגע התוצאות פחות טובות.

מכיוון שההשפעה של פרסום היא לאורך זמן ,צמצום הפרסום עכשיו פירושו פחות לקוחות בעתיד. פחות לקוחות בעתיד זה אומר פחות הכנסות בעתיד ואז יהיה עוד יותר קשה להשקיע בעתיד בפרסום וייקח גם זמן עד שזה ישפיע…. אז נכנסנו למעגל הפסדים שקשה לצאת ממנו.

עוד טיעון חכם בעד פרסום הוא שבתקופת משבר , היות וכולם מצמצמים את תקציב הפרסום, אתה תבלוט עוד יותר והתוצאות דווקא יגדלו.

אז המלצתי היא לא לקצץ בפרסום ובכל מקרה לא בצורה קשה, אפשר לצמצם אפיקים שהם לא יעילים או מאוד יקרים.

אופציה נוספת לשקול גם מעבר לפרסום זול יותר למשל במייל.

מיקוד בלקוחות איכותיים

זה הזמן להתייעל ולנסות לקצר תהליכי מכירה וכמובן להתמקד בלקוחות איכותיים שסיכוי הסגירה מולם גבוה יותר, זה לא קל אבל אם ברשותכם מערכת CRM אז זה הזמן לנצל אותה בדיוק למטרה זו.

מערכות CRM מאפשרות לסמן ולדעת באיזה שלב בתהליך המכירה נמצא הלקוח ומה סיכויי הסגירה אתו כך שהדרך לאיתור לקוחות איכותיים וקיצור תהליך המכירה קצר ביותר.

לסיכום, שיווק בתקופת משבר אפשרי אך דורש התאמה ושינויי הרגלי עבודה ושימוש חכם יותר בכלי שיווק כמו מערכות CRM ותוכנות דיוור ישיר, צריך ליזום יותר ולהיות יותר יצירתי גם באיתור ושכנוע הלקוח.

בברכה ותקווה לימים טובים יותר.